jueves, 19 de marzo de 2015

Gestión en la pyme: La importancia del liderazgo

por  Daniel Fajardo C.
La cultura organizacional y la buena administración no son aspectos supeditados sólo a las grandes empresas. Para una pyme es fundamental entender cómo crear un buen líder, más aún cuando éste es el mismo dueño.
Generalmente, el clima laboral y la cultura organizacional suelen quedar de lado en las pymes, más preocupadas del día a día. Pero cada vez más, estas entidades están preocupándose de identificar y potenciar el liderazgo. Y muchos comportamientos que antes se implementaban sólo en las grandes empresas hoy pueden ser perfectamente adaptados a las pequeñas y medianas organizaciones.
Justamente, la gran diferencia del líder pyme con respecto de su par de las grandes ligas es que, en la mayoría de los casos, es el mismo dueño quien encabeza todos los cambios. O sea, de él y de su ejemplo dependen que sea exitosa una nueva organización de los empleados, el cambio de metas, la adaptación a mercados nuevos o simplemente un “ajuste de tuerca” en el funcionamiento de los procesos productivos.
Según Simone Hartard, directora académica del Centro de Liderazgo Estratégico de la Universidad Adolfo Ibáñez, un empresario pyme debe considerar que tiene una posición de autoridad dentro de la empresa tremendamente fuerte, lo que les facilita las cosas porque son escuchados. Pero también tiene ciertas barreras, ya que es el encargado de establecer las normas necesarias, lo que produce una cierta tensión.
“Un buen líder comienza preguntándole a sus empleados acerca de cómo creen ellos que deben hacerse las cosas, pero en la pyme esta metodología es muy difícil, ya que muchas veces el líder es el mismo dueño de la empresa y posee un rol más autoritario. La pyme es más estática y no está acostumbrada a los cambios fuertes. Por eso, es importante que, en una primera etapa, el líder trabaje de forma muy cercana con su equipo”, explica la especialista.
Incluso, muchas veces es el mismo dueño de la empresa quien se resiste a los cambios organizacionales, dando malas señales de liderazgo, ya que éste no está definido sólo por la cabeza de un grupo, sino por las condiciones que se dan para enfrentar los cambios.
Intuición y creatividad
La cultura de una empresa tiene que ver con las costumbres, los ritos internos y los valores compartidos. Las pymes tienen su vida propia y su personalidad a partir de la integración de los individuos que la componen y su relación con el exterior.
Esa personalidad es única y está muy relacionada con la de su dueño o director, quien no puede llevar a cabo la estrategia de forma individual. Requiere del apoyo, los conocimientos y la energía de un grupo de personas que lo acompañe, con valores compartidos, con ideales comunes, más allá de las diferencias que inevitablemente existirán.
Dentro de este contexto, una competencia genérica del empresario pyme que interviene en este proceso de cambio es su intuición.
En cuanto a la tipología de líderes que existen en las pymes, Hartard comenta que no hay que tratar de encasillarlos en ciertos esquemas y parámetros. Si bien hay una gama de líderes, desde los altamente participativos hasta los que tienen una gran preponderancia en la dirección del funcionamiento en el equipo, más que hablar de tipologías, hay que preocuparse de los momentos en que pasa la empresa.
“Como recomendaciones generales, para tener un liderazgo más efectivo hay que tratar de dar espacios para la creatividad de la gente. O sea, cómo creen ellos que deben hacerse las cosas y dejar que las hagan. Esto es, devolverles las responsabilidades y que solucionen sus problemas, para que así se den cuenta lo que es llevar las riendas de un proyecto o equipo”, dice Simone Hartard.
Otra de las cosas importantes para ejercer el liderazgo es mantenerse siempre muy cerca de las personas que piensan distinto al resto y al líder, aspecto que generalmente no se hace en la pyme. “En la mayoría de los casos se tiende a aislar a este tipo de empleados, pero la verdad es que escucharlos significa conocer los puntos flacos que pueden existir en el líder y cuáles son las causas de las resistencias”, señala la académica de la Universidad Adolfo Ibáñez.
Camino por recorrer
A pesar de que actualmente las técnicas para entender el liderazgo y la cultura organizacional crecen a pasos agigantados, para Hartard a la pyme le queda aún mucho camino por recorrer. “En general, a las pymes les falta mucha capacitación para entender el proceso de liderazgo y tienden aún a confundirlos con el concepto de autoridad. Y es lógico. En los últimos años han estado preocupadas de otras cosas, como sobrevivir ante problemas económicos y varias crisis financieras,” concluye.
Afortunadamente, la especialista piensa que el cambio ya está produciéndose, debido a que las pymes han comenzado a salir a mercados externos, además del fomento del uso de la tecnología, “para lo cual”, agrega Hartard, “necesitas gente con una gran visión de liderazgo”.
El cambio tech
Un buen barómetro para ver la influencia de un líder en los cambios organizacionales es la incorporación de un nuevo software al funcionamiento de una empresa, sea esta pyme o no. Según Simone Hartad, este factor significa una “profesionalización” de un área específica, lo cual genera mucha resistencia de ciertos empleados, ya que ven en peligro su permanencia en la empresa. Justamente es en este tipo de ajustes cuando se ven las diferencias entre un buen y un mal líder
Autor Daniel Fajardo

lunes, 9 de marzo de 2015

Análisis FODA en la PyME. Un componente clave del planeamiento estratégico

foda 02El análisis FODA es una herramienta sencilla que nos permite analizar la situación actual de nuestro negocio. Implica reconocer los elementos internos y externos que afectan positiva y negativamente al cumplimiento de las metas de nuestra empresa.
La información nos ayudará a definir acciones futuras y le facilitará la manera de abordar la solución de los problemas. Podemos decir que los principales beneficios de realizar un análisis FODA son los siguiente:
• Tomar mejores decisiones
• Plantear objetivos más concretos y realizables
• Identificar nuestros recursos así como los que puede conseguir del exterior
• Reconocer las ventajas y desventajas de las diferentes opciones y alternativas
• Definir prioridades de acción

¿Qué es la matriz FODA?

Es un análisis basado en las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas presentes en la organización, de ahí las siglas de su nombre FODA. El análisis FODA se realiza observando y describiendo como las fortalezas y debilidades de nuestros negocio interactúan con las amenazas y oportunidades que encontramos en el mercado o entorno en el cual esta enmarcado nuestro negocio.
análisis FODA en PyME - Gestión de PyMEs

Perspectiva interna de la empresa

Como mencionamos dentro la perspectiva interna encontramos las fortalezas y debilidades
Fortalezas: elementos positivos que posee tu negocio y que constituyen los recursos para la consecución de tus objetivos. Algunos ejemplos podrían ser: claridad de objetivos, capacitación recibida, motivación, decisión, voluntad, formalidad en los tratos, responsabilidad, etc.
Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son:
  • ¿Qué ventajas tiene la empresa?
  • ¿Qué hace la empresa mejor que cualquier otra?
  • ¿A qué recursos de bajo coste o de manera única se tiene acceso?
  • ¿Qué percibe la gente del mercado como una fortaleza?
  • ¿Qué elementos facilitan obtener una ven
Debilidades: factores negativos que se tienen y que se constituyen en barreras u obstáculos para alcanzar las metas propuestas. Por mencionar algunos ejemplos: carencia de objetivos claros y alcanzables, falta de recursos, mal manejo de situaciones, mal manejo de recursos, informalidad, poca ética, desorden, etc.
Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son:
  • ¿Qué se puede mejorar?
  • ¿Que se debería evitar?
  • ¿Qué percibe la gente del mercado como una debilidad?
  • ¿Qué factores reducen las ventas o el éxito del proyecto ?

Perspectiva externa a la empresa

Dentro la perspectiva externa encontramos las oportunidades y amenazas
Oportunidades: elementos del ambiente que tu negocio puede (debería) aprovechar para el logro efectivo de sus metas y objetivos. Estos pueden ser de tipo social, económico, político, tecnológico, etc. Algunas menciones serían: apoyo de otras organizaciones, nueva tecnología, una necesidad desatendida en el mercado, etc.
Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son:
  • ¿A qué buenas oportunidades se enfrenta la empresa?
  • ¿De qué tendencias del mercado se tiene información?
  • ¿Existe una coyuntura en la economía del país?
  • ¿Qué cambios de tecnología se están presentando en el mercado?
  • ¿Qué cambios en la normatividad legal y/o política se están presentando?
  • ¿Qué cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se están presentando?
Amenazas: aspectos que pueden llegar a constituir un peligro para el logro de tus objetivos si no te previenes o trabajas para evitarlos. Entre estos tenemos: falta de aceptación, competencia, rivalidad, fenómenos naturales, situación económica, etc.
Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son:
  • ¿A qué obstáculos se enfrenta la empresa?
  • ¿Qué están haciendo los competidores?
  • ¿Se tienen problemas de recursos de capital?
  • ¿Puede algunas de las amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa?
Como ya has notado, hay elementos positivos y negativos en cada una de las situaciones. Cuando las agrupas, puedes contrastar ambas perspectivas. Además, como ya se ha mencionado, la idea de enfocar tus energías implica que procures aumentar o afirmar aspectos positivos de tu negocio (tus fortalezas y oportunidades), a la par que disminuyes los negativos (debilidades y amenazas).
Autor  Conrado Maggi

jueves, 5 de marzo de 2015

5 pasos para negociar los aumentos de tarifas con tus clientes

gabriela turiano
por Gabriela Turiano
Hace varios días, en un artículo que escribí en mi blog en la Comunidad de Emprendedores Emprendices, un lector me contó que esta era su dificultad al negociar: ¿Cómo negociar aumentos de tarifas con los clientes? Así que decidí responderle a Damián con este nuevo artículo, para que tú también puedas leerlo, a lo mejor también es un problema que te está dando vueltas en la cabeza, ¿verdad?
Pero antes que nada, necesito que tengas un conocimiento previo y es por eso que te pido que te asegures de haber leído mi artículo ¿Cómo establecer tus tarifas profesionales? Esto es porque parte de la información que compartocontigo en ese artículo, la necesitarás para poder negociar con tus clientes.
Ahora sí, ¿preparado para comenzar? Aquí vamos con… 5 pasos para negociar los aumentos de tarifas con tus clientes
Paso #1 – Deja de sentirte culpable  Esto puede parecer un juego psicológico, pero estoy segura que si eres como la mayoría de los que tienen problemas para aumentar sus tarifas, algo de esto está molestando. Muchas veces me encuentro con profesionales independientes que están cobrando tarifas bajísimas, y de hecho están super disconformes, pero no las pueden cambiar porque se sienten culpables por cobrar más. Hay varios puntos para trabajar esta cuestión, algunos los veremos más abajo, pero yo empezaría por revisar tus creencias sobre el dinero. Tienes que pensar en función de una relación GANAR-GANAR, y esto no sólo significa que tu cliente tiene que ganar, sino que también tú tienes que ganar. Porque mientras ambos identifiquen esta relación de esta forma, ambosvan a querer continuar trabajando juntos y obteniendo beneficios juntos.
Paso #2 – Tienes que creerlo para poder venderlo Si no sabes cuánto valen tu servicios, qué es lo que lograrán tus clientes con él, qué lo hace único en el mercado y en qué se diferencia de la competencia, difícilmente puedas mostrárselo a tu cliente. Ya creo que te estoy escuchando decir…. “pero por supuesto que yo sé cuándo valen mis servicios”. Permíteme dudar… y para convencerte… te propongo este ejercicio: anota en un cuaderno lo que todos tus clientes han logrado con tus servicios (no te focalices sólo en un cliente enparticular) haz una lista de todo lo que han logrado contigo. Sé lo más específico y concreto posible. Piensa en las cosas que tus clientes lograron después. Por ejemplo, si eres terapeuta y trabajas la autoestima y la seguridad, seguramente podrás decir que uno de tus clientes se sintió mucho más cómodo expresando sus límites, mejoró su asertividad en la comunicación y se sintió más a gusto consigo mismo.
Ahora bien, después de que logró todo esto, se sintió lo suficientemente seguro para pedir un aumento de salario o un ascenso en su empresa. Esto es lo que pudo lograr después. Si no hubiera trabajado contigo su seguridad y su autoestima, no lo hubiera podido hacer, ¿no? Una vez que tengas una gran lista de estos logros de todos tus clientes para tu servicio, compáralo con tu tarifa actual. ¿Qué sientes? ¿Cómo te suena? ¿Qué es lo que ves? Si tienes una gran lista de logros y resultados y tu tarifa es muy baja, lo notarás rápidamente. Y esa incomodidad es el primer paso.
Paso # 3 – Prepárate para hablar con tu cliente No hay nada más ineficiente que tener este tipo de conversaciones importantes, sin ningún tipo de preparación. Esto parece básico pero te sorprendería la cantidad de personas que no tienen idea de lo que están haciendo. Por empezar, me encantaría saber que tienes un archivo, cuaderno o el medio que quieras donde escribes los acuerdos que haces con cada cliente. Esto incluye la tarifa, planes de pago especiales, regalos o beneficios adicionales, etc. Si piensas que no lo necesitas porque lo tienes todo en tu mente o porque es igual para todos, estás cometiendo un gran error. Primero, no todos los clientes son iguales, y es probable que tengas condiciones diferentes en función de sus necesidades.
Y si esto no lo tienes anotado, puedes cometer el terrible error de suponer que tu cliente está pagando de una forma o de otra, y quedar expuesto con él ante un cambio que no coincida con el acuerdo que hoy ya tiene. Y por otro lado, ¿no tienes mejores cosas para tener en tu cabeza que recordar esto? Mejor anótalo y utiliza tu cerebro para pensar, crear y construir, no para recordar (para eso se hicieron los archivos y las agendas…)
Paso #4 – Muéstrale a tu cliente lo que ha logrado contigo Antes de hablarle de un cambio de tarifa, lo mejor que puedes hacer es mostrarle qué logros o resultados ha obtenido contigo. Haz una lista de todo lo que ha avanzado, logrado, obtenido en el proceso que han trabajado juntos. Este repaso por lo obtenido te ayudará a introducir el tema del cambio de la tarifa y le ayudará a tu cliente a tener más presente no sólo sus logros sino que, trabajando contigo, puede obtener más de lo que quiere.
Paso #5 – Deja de ser un número y empieza a ser un creador de resultados Esto también es bastante común: ¿por qué quieres aumentar tus tarifas? Y bueno, algunos comienzan diciendo que porque la luz ha aumentado, que el costo de vida es mayor, que me ha subido la renta, y la inflación se ha ido por las nubes. ¿Sabes qué? A tu cliente no le importa nada todo esto, y a ti tampoco. No, no estoy loca y soy bien consciente de que todos debemos pagar las cuentas pero es una pésima justificación (al menos es mi opinión). Tanto para poner el precio de tus servicios como para aumentarlo necesitas ser consciente del valor que ofreces, de lo que ese servicio puede hacer en tu cliente. La mejor forma de lograr esto es empezar a hacer más tangibles esos logros o resultados que tu cliente obtendrá trabajando contigo.
Un ejemplo, hace unos días hablaba con una clienta que había vendido hace tiempo un taller individual (no grupal) de 8 horas a u$s100. Más allá del costo para ella, le hice ver qué representaba este taller en su clienta. Lo que aprendería en ese taller le podría generar (sin exagerar pero siendo concreto) recuperar 10 veces su inversión en un mes, y en cada mes consecutivo por un período indeterminado (estamos hablando concretamente a través de un cambio de empleo). Si ella le hubiera podido mostrar el valor de sus servicios de esa forma, probablemente lo hubiera podido vender a un precio mucho más acorde y aún así su clienta estaría complacida. Entonces, deja de ser un número (tu tarifa) y empieza a que tu cliente te perciba como quien lo ayudará a obtener un resultado deseado, concreto y tangible. Estos son los pasos básicos para que puedas introducir el aumento de tarifa con tus clientes de una forma natural y efectiva. Pero, permíteme darte unos consejitos adicionales como Bonus Track:
  • Tienes que entender y aceptar que hay clientes que van a querer sumarse y clientes que no. Pero te sorprenderá cuántos sí van a querer continuar a pesar de tu incremento de tarifa.
  • Es cierto que algunas personas preferirán otro profesional con tarifas más económicas. Eso no dice nada sobre ti, sólo dice que para ese cliente el número es más importante que el resultado, y está bien, es lo que en ese momento es válido para él.
  • Algo que te puede servir mucho, es aclarar cuando comienzas un proceso o programa, que le mantienes la tarifa congelada hasta tal fecha. De esta forma, ya estás adelantando que, justamente hasta dicha fecha, no habrá incrementos de tarifa y tu cliente comprenderá perfectamente que luego de esa fecha sí puede haberlo.
Autora Gabriela Turiano gabriela@coachingparatucarrera.com
La Lic. Gabriela Turiano es coach certificada, mentora de negocios y experta en liderazgo y desarrollo profesional. Se dedica a ayudar a empresarios y profesionales independientes a potenciar y hacer crecer su negocio propio, atraer más y mejores clientes y generar así altos ingresos. Recibe semanalmente sus estrategias suscribiéndote gratis a su newsletter en www.GabrielaTuriano.com.